一、 接手商道

2015年4月，我们刚刚从尖烽时刻的全国总决赛回来，身心都疲惫不堪。在一次部长例会中，经过讨论，由我当任今年深大商道校内选拔赛的负责人。由此我接手了今年的商道。我内心深知任重而道远，而且自己不管对于系统的了解也好，对于交友的“商道圈“也好，都是一片空白。所以内心多少也有些彷徨。

真正激发了我拼命的欲望的，是跟上一届国赛选手马斯悦的交涉。由于黄老师把行业号给了他，所以我需要跟他交接。过程中他狂妄的态度极大程度地激发了我，他称今年的国赛名额一定属于他和赖俊阳师兄，还有校内选拔他不会管，让我们自己去搞，等到大区复赛才“出手拿名额”，还有深大商道如果没了他连国赛都去不了等等等等。我极力隐藏自己的情绪，愤怒之余也有些心寒。这就是深大商道的传承！这就是前辈们留给后辈的东西！也难怪一代不如一代。

这件事，给了我很大的触动。我给自己定下了三个目标：

1.       把校内选拔赛办好，还深大一个干净公平的竞赛环境，尽量避免之前的“控号”现象；

2.       找到商道系统的继承者，把这个系统传承下去。因为我们这一届，不得不承认已经断层了；

3.       自己把商道系统学习好，并且给下一届留下一些有形的东西。并且融入“商道圈”，并且把深大商道的继承者们也带进这个圈子，

二、 艰难摸索

定了目标，然而真正做起来确是举步维艰。因为自己对这个系统的了解，几乎为0。我只能想办法，拼命地看300多页的学员手册以及其他商道前辈留下的博文。在有限的练习中，我也不断揣摩着各个参数和打法。

五一的时候，借助着跟派金那边要到的宝贵的行业号，我开始开比赛，并带着深大的其他选手融进商道圈。我们也寻找着其他学校的比赛进行练习。五一没回家，7天都几乎泡在实验室，做了15场比赛左右。我开始明白了高款高质的具体打法，而且也让很多其他学校的人开始认识“深大——排骨”。

三、 校内选拔

校内选拔赛，因为我是负责人，所以各种进程，甚至各种文案，各种策划，各种资料， 都要跟进。关于比赛组织方面的种种，也是诸多感悟。从校内初赛，到复赛，再到决赛答辩，总之一切算是公平干净的竞赛环境。吸引了总共49支队伍参赛，也算是创下历届比赛最高。

回到比赛自身，校内初赛，我用高质打法，以小组第一晋级复赛；校内复赛，我用高款打法，以小组第一晋级决赛答辩。决赛答辩虽然表现不算理想，但是也拿下了校内选拔赛的冠军。总之，校内选拔赛没有遇到太多阻力。

但是，在校内选拔的进行中，我也打了10多场校外的网赛，深深体会到深大水平与外校之间的差距。

四、 暑假集训

校内选拔赛结束，开始进入了跟外校真正交锋的时期。大区复赛，以小组第三晋级，已经稍微领略到外校高手的打法。全国半决赛，真正的高手对决，最终只获得小组第七。有很多前辈说，半决赛是水平最高的，毕竟背后是很多积累了多年的高手在控号。确实，自己水平还不够。

期末考结束后，进入了14天的暑假期间。6个人，半个月，几乎每天十几个小时都泡在实验室，着实不易，在集训中，我打了40场比赛左右，其中有一半能做到前两名，另外一半也基本能做到前八。更重要的是，由于我打的不错，很多人都知道了“深大——排骨”，我也因此结交了60多位来自全国各个高校的道友。

我的高款打法慢慢成熟，变化也比较大，可进可退。在最后的5场比赛中，我有4场拿到了前两名。开始信心满满地期待上海的总决赛。

五、 决赛遗憾

关于上海的总决赛，只能说自己基本是个看客，并没有办法把自己想发挥的发挥出来，因为，靖钰师兄在。

师兄做了4年的比赛，他信心满满能打好。我不怀疑师兄的能力，毕竟半决赛也是师兄做进的。但是，或许这样说有些过分，但确实是我内心真实的感受——师兄根本不懂得“团队协作”。在决赛前一晚，我提出大家讨论一下策略，师兄表示没有必要，明天大把时间。我跟师兄讲了今年大家的打法，师兄不屑一顾，甚至对我的7000产开局打法也是丝毫瞧不起。

然而，真的是时代变了。或许师兄的那个时代已经过去，所以比赛当天师兄很多预判错误，最终走向破产。当然，很多时候我的意见，师兄根本听不进去。因为他坚信自己的那一套。决赛那天，基本是师兄个人的做法。我没能做什么，另外一名选手溪心更是不知道做什么。我想说，这样的国赛配合，是失败的，非常非常的失败。最后我有些失落，失落的并不在于最后破产的结果，而是我们比赛过程中的团队配合。

晚宴的时候，轮流给另外95支队伍敬酒，很多人听到“深圳大学”会问“排骨”是哪位。看来“深大——排骨”还是一定程度上给他们留下了印象。我也算是真正地走进了这个“商道圈”。

六、 商道传承

2015商道总算是落下帷幕。自己最开始的3个目标也算是基本实现，还了深大干净公平的竞赛环境，自己也带着新人融进了商道圈，跟我一起暑假集训的另外5个师弟师妹便是深大商道的继承者。也算是实现了开始的承诺。

明年不一定会以参赛选手出现在商道的舞台上，不过我相信这条“道”路还没有结束。就像黄老师说的，不管去哪里，都不要停止努力。

除了这些之外，我留下给深大商道的后人们三样东西——个人经验汇总，数据分析表格以及自己做的差不多70场比赛的数据。这些东西不一定有用，但是至少可以给他们一些参考，不会像我一样从零开始痛苦地摸索。详情见三个附录。

附录一：

个人经验——深大排骨

（老子说过：“道可道，非常道。”意思是圣人的道路是可以行走的，但并非唯一的道路。以下的文字是我自己打比赛过程中，自己的一些心得和经验，有些不一定是正确的，但是或许可以作为借鉴和参考。算是我留给以后的深大商道人的有形的东西吧）

市场没有零售的时候增加零售 走差异化

回股时点2  保利润

机器人不进中西部

，

在资金压力宽松的情况下，可以借短贷还长贷。可以减少利息费用，增加下一年的利润

价格变动 看缺货数量 名人等 供需比变化等

搞清楚利润==收入—成本

现金跟利润没有直接关系，只是产生的利息费用会影响成本

开厂的时候考虑是先开中西部还是环渤海，点技能点还是扩充

掌握回股时机，提前回股减少股数，提高每股收益（也可以再做低一年回股）

不要轻易关掉长三角，会少1000产能，而且失去贴牌的机会

前期拥挤 最后一两年供需比在1..3左右 高款很难赢高质

明星辅助销货的作用非常明显

供需比大于1和小于1定价的差别：

60~80

99.99  150

高款高质都不要盲目赎股，如果怕做出利润，可以进部分贴牌，低价销售

预计利润会大幅度上涨，市场宽松，才把股票一次性赎回

市场宽松的情况下，大幅度关产能，可以获得更高的利润，因为利息费用减少（4000减少到2000的尝试）

预计供需比会大幅度下降，比如降到1.0几，或者从1.5 1.6降到1.2左右，尽可能地加产（40000*0.17=6800，做出来利润可以弥补这个，而且其他项的得分会上升。最后一年发股就可以弥补现金

股数不是1的时候没有必要分发红利

大产而且领先的情况下，在供需1.3到1.5的情况下可以进部分贴牌，一方面可以提高自有的价格，一方面贴牌也可以盈利。从而使得利润最大化

第一年的利润超过5000，股票就会上涨

盈利是一家公司的目标，所以获得利润最大化最为重要

贴牌空，下一年可能就挤。贴牌挤，下一年可能就空。揣摩对手心理，定一个合适的价格

把握收股发股时机，不要为了弥补利息费用而盲目地收股发股

走差异化，市场都有明星时，中产可以放弃明星，节省费用从而提高利润

但是要控制得好 每年尽量零存货 财务方面也要控制住

预估下一年的供需比很重要，直接影响是否扩产和定价等

市场供需比居高不下，在1.3到1.4左右，2000产最有利，3000或4000产需要进部分贴牌

抢明星的价格要考虑一下，尽可能稳稳地签下来，可以避开热门明星签冷门明星

领先的情况下要守住优势，不要随便进贴牌投机，否则可能得不偿失而失去优势

发股可以节省利息费用，提高利润，但是需要谨慎，如果后面股票进一步上涨，那么发股绝对是很大的损失

预计均价不能只看供需比和缺货 名人情况，还要看其他对手（大中产的存货情况，扩产情况，高质转高款情况），否则会剩太多存货（2500）而作死

考虑中产高质（市场宽松情况下很可能转高款，还是应该留一手）

供需比1.0几或者不到1的时候，最大产不要打满价格，稍微低一点会比较好（90到95左右会比较好）   留一手，不然可能剩太多存货而失败（12250剩3000）

在市场很拥挤的情况（比如10款6质），要走一些贴牌销货，不然下一年的财务压力会很大，成本也会上升（高款销货的重要性 走4000到5000贴牌）

可以分两次回股票，降低费用

贴牌价在贴牌不算太拥挤的时候，不用压得太狠（18~20），21到24即可

压价不一定要压到30左右，可以投一些广告并提高售价，也有利于后面的名人争夺

贷款不要多贷20000*0.15=3000  100000*0.02=2000  稍微少贷一点

被默认的情况下 可以开专卖尝试小产高款

撞款的情况下也不要随便关产能，不然很可能在春天时失去优势

预料到会有大春天的到来（1.0几供需比），应该尽早扩产

预计到大春天，应该提高价格囤货

股票都是999的情况下，发股可以提高股票的分数（15：9）

不仅要预计下一年负或者破的公司数，还要预计下下年甚至以后的破产公司数

权益只要能保住不破就可以，不需要预留那么多权益

贴牌是用来销货的，不要贪心（上一年空，这一年一定会挤）

上一年挤，剩很多存货，供需比不是特别高的情况下不应该贱卖，20块太低，太损利润（22到24左右）

贴牌：成于销货毁于贪

濒临破产时可以借助贴牌博弈（高价走贴牌）

最后一年在预计贴牌市场会挤的情况下，可以尝试全部走自有（评估贴牌利润，自有利润，风险等）

高款止亏损很重要，在款质相对平均，市场相对温和的情况下，高款应当想办法减少自己的亏损，甚至想办法盈利（M千惠，L木偶   中石油邀请赛 土豆）

任何时候都要有风险意识，高款少量的缺货或者贴牌低一两块钱买出去，没什么影响，财务方面就会弥补回来。而过多的存货很容易带来恶性循环。所以要有风险意识才行。

可以低价赌贴牌，然后提高自有售价，搞破其他组，且自己有利润

还是那句话，成于销货毁于贪，一旦贴牌被堵，将带来高昂的利息费用 

中产不需要抢太多明星，带来的市场费用太大。有一两个用于销货即可。

高手打法之战略囤货，贴牌封杀对手，统揽明星销货

最后一期不要轻易进贴牌，风险太高。可以考虑全产自有，或者进少量贴牌（供需比1.2到1.4的情况下），供需比低的情况下可以考虑贴牌博弈（1.0~1.2）

仔细分析，再进行定价（不要过于保守，也不要过于乐观）

转产情况下，对手很可能通过贴牌销货，贴牌市场会很拥挤

款质对比悬殊的情况下，很可能出现转产的情况

附录二：

数据分析表格——深大排骨

这个表格是我自己做的，可以用于分析商道比赛中最重要的两个东西——各个公司的存货扩产情况，以及每一年的供需比。测试了20多场比赛的数据，发现表格没有什么问题，方便快捷。具体的EXCEL表格我已经传上暑假集训的QQ群，下面是截图：

附录三：

比赛数据——深大排骨

接触商道一年来，做了70场比赛左右。其中暑假集训的数据已经传上暑假集训的QQ群。希望能给之后的人一些参考吧，下面是截图：